零食巨擘来伊份抢占数千亿坚果市场 引领行业升级造“新零售”标杆

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证券日报谢成

一年一度的9.17中国坚果健康周于9月17日在杭州国际博览中心举行。中国坚果健康周由中国食品工业协会坚果炒货专业委员会发起，由全国坚果炒货行业发起。本次活动的目的是倡导每天吃一把坚果和果仁的健康科学饮食理念，建立科学的饮食结构，提高全民体质，促进中国坚果炒货业持续健康发展。

在中国经济新常态创新转型的形势下，中国坚果炒货业发生了前所未有的变化，包括消费、产品升级和互联网嫁接进入全渠道营销阶段。此外，随着国内坚果种子食品市场国际化的推进，该行业的竞争日益激烈。

一些报道预测，从2015年到2020年，坚果和瓜子零食将保持10.7%的复合年增长率，2020年销售额将达到3456亿元。在这种背景下，国内很多零食品牌都超重了，来一帆(603777，诊所股票)就是一个代表。除了坚持质量，顺应行业大趋势外，在新的零售潮流下，来一帆仍在积极拥抱互联网，利用丰富的线下资源打造新的零售标杆。它说，在进一步巩固中国坚果王的市场地位的同时，要把良知价值链和良性价值链作为企业的生命线，建设一个全民坚果帝国。

占领市场，巨人用质量塑造品牌

目前，中国已成为世界上最大的坚果和烤籽坚果生产国和消费国，也是全球坚果和烤籽坚果产业增长最快的国家。根据明特尔的《2017年中国零食消费趋势》，40%的中国消费者比六个月前吃更多的坚果，消费者普遍认为坚果美味又方便。

显然，随着中国消费者健康饮食意识的增强，高营养价值的坚果产品已经成为消费者购买的热门选择，分享汤市场上的品牌也纷纷涌现。在业界看来，消费者选择坚果产品是出于对健康的追求，因此这类产品的质量尤为重要。说到质量和成本效益，作为一个产品驱动型企业，去年第一股主板小吃成功上市来到伊拉克，具有显著优势。

为消费者提供最好的产品是赖艺认为的核心竞争力。据悉，为了保持质量第一，伊拉克每个月都会对产品进行比较和品尝，也就是说，市场上所有类似的炒货和坚果都会进行盲目测试。然而，通过评估，进入伊拉克的单一产品在行业中已达到第一位。为了寻求更高的性价比，莱易芬去年对交易模式进行了重新优化，包括优化成本组织、寻找市场来源和低价抢先收购原材料。

销售量是产品质量的最好证明。根据伊拉克的销售数据，最喜欢购买坚果和烤种子和坚果的三大消费者是:小核桃仁、手工去皮的松子和天然开心果。其中，来一汾的小核桃基地位于临安县银坑村，这里也是中国第一个山核桃之乡，一百年来有1万棵核桃树。就小核桃产品的销售时间而言，小核桃每年都开始成熟并结果。为了贯彻“新鲜到底”的原则，不同于其他商家全年销售的做法，每年9月份，小核桃从供应商处运到仓库销售，次年5月份下架。根据官方数据，从去年9月到今年5月，该产品销量增长17.2%，同比增长24.6%。

值得一提的是，由于小核桃特殊的生产周期，即使今年是小的一年，产量预计也只有去年的60%，相应的产品价格也会比去年略有上涨。但是，鉴于伊拉克产品的质量保证，公司对该产品的销售仍然充满信心。

消费升级企业积极多层次创新

根据明特尔的统计，坚果和瓜子零食已经成为中国零售额市场中的最大份额，2016年市场销售额达到2637亿元，到2020年，销售额可能达到3456亿元。

由于坚果炒籽及坚果产业发展前景光明，聚集在该领域的企业不在少数，新进入者不断增加，其中有许多来自国际市场的竞争者。澳大利亚国家银行的一份研究报告预测，中国将成为高品质坚果的最大进口市场之一，这意味着澳大利亚、南非等国将被吸引，纷纷抢占中国市场。

在坚果炒货行业，同行竞争无疑是一个巨大的挑战，尤其是在当前消费升级和进口商品受到青睐的情况下。伊拉克首席营销官王芳在会上介绍说，一个能够脱颖而出的品牌不仅在产品质量方面令人信服，而且在自身的转型和创新方面也很重要。作为行业转型的龙头企业，来一帆始终坚持以行动创新精神，从传统产品的卖点诉求到以消费者购买需求为导向的产品设计，紧紧围绕人(目标消费者)、商品(产品定位)和市场(消费场景和渠道)打造消费者的品牌心态。最近，来一帆通过专注于品牌定位和创新品类，为整个品类品牌打造了一个形象和专注的产品概念，一经投放市场就大受欢迎，品类销售额增长了30%！

在9.17中国坚果健康周上，伊拉克供应链副总裁支瑞琪参与了坚果炒货行业消费升级和产品升级的沉重话题。支瑞琪表示，中国消费增长的三股新兴力量，即富裕阶层消费升级需求的上升、年轻一代消费者需求的多元化以及线上线下混合全渠道的发展，将引领中国新的消费经济。其中，网上和网上新零售是未来的零售趋势，而消费升级则表现为质量上升到高水平，数量下降到低水平，形成一条X曲线，表明新兴人群越来越追求高质量和大健康产品，这是大势所趋。我们已经看到现场的许多公司都跟随这一趋势，而赖艺早在2015年就已经上市了每日坚果系列产品，这符合新膳食指南的健康建议。每天至少吃12种食物，豆类和坚果25 ~ 35g；从消费升级的角度来看，前四个不同的公式是为不同的人制定的。在为怀孕儿童准备的萌萌派中，我们减少了具有血液循环功能的杏仁。在男模中，我们加入了南瓜子和桂圆。今年，我们将每袋6种内容(4个坚果+2个干果)升级为电子商务的9种日常坚果(5个坚果+4个干果)，营养成分更加丰富多样。

根据来一帆的最新官方信息，来一帆品牌的学术系列坚果(蔓越莓核桃仁、田甜坚果、碧根坚果仁)和百年好核系列获得了2017年全国最具健康价值和创新价值坚果炒货品牌名录。从外界来看，这是业界对其品牌创新最直接的认可。随后，在黄金十年由坚果和炒货引发的新一轮品类开发中，以莱艺芬为代表的具有创新和转化能力的企业必将率先受益于市场份额。

创建一个基准，并借用线下实体来刺激新的零售

近年来，坚果炒籽和坚果产业的蓬勃发展不仅受到健康消费习惯的推动，还与电子商务的发展密切相关，电子商务也孕育了一批网络品牌。然而，从行业的角度来看，虽然几大在线坚果巨头凭借精准的时机和成功的营销优势曾经取得了快速的发展，但是他们的模式也存在很多缺陷，比如销售主要依靠第三方电子商务平台。随着新零售时代的到来，随着电子商务的红利期逐渐消退，网络品牌面临许多新问题。

从这个角度来看，伊拉克早些时候积累的实物渠道无疑具有很强的优势。据了解，目前莱艺芬在中国拥有近2300家门店，覆盖16个省、自治区、直辖市，覆盖中国100多个大中城市。

在线零售或线下零售的独立发展存在瓶颈。来到伊拉克的目标是成为一个新的零售基准企业，自然不会错过在线布局。莱艺芬是同行业中第一家发布应用的公司，在用户和交易规模方面仍位居第一。除了庞大的实体店系统，它还有很多销售渠道，如应用、微商城、淘宝和京东。基于此，来一帆可以利用线下商店的自然流动，流向在线应用和微信等在线渠道，这是一种互动的生态，是其他零食公司所没有的。

2015年9月，来一芬第八代店在徐汇区天林路正式开业。这家更加注重体验和智能的新形象商店的推出，标志着伊拉克全面进入全渠道销售战略又迈出了坚实的一步。根据该计划，到2018年底，它将把所有现有商店改造成拥有更好消费体验的第八代商店。

同时，来一帆位于休闲小吃生活博物馆，让用户在购物后体验、驻足、互动和娱乐。据说，今年上海将开设新一代门店，未来将从更多城市衍生出来。

赖亦芬的总裁于瑞芬曾经说过，她把未来的线上线下比例定为70: 30，所以我们真的称之为实体+互联网，而不是互联网泡沫+实体店。

(谢成)