卡思黛乐出席高端酒展杭州论坛 力倡省级复合分销模式

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12月14日，中国高端葡萄酒展杭州论坛和全球葡萄酒g50峰会在杭州举行，全球葡萄酒g50俱乐部正式成立并揭幕。本次以“重建突破——重建中国高端葡萄酒价值链”为主题的产业节，邀请了欧洲葡萄酒巨头、中国进口葡萄酒市场的领军品牌殷凯出席。与行业大咖啡讨论行业热点、市场趋势和商机，并以“中国葡萄酒市场有多大？”

中国葡萄酒市场:巨大而“疲软”

谈到中国葡萄酒市场，几乎每个人都会将其形容为“空市场发展空间巨大”，尹凯也不例外。他说，中国人口是法国的20倍，人均国内生产总值是法国的23%，但人均葡萄酒消费量只有法国的2.9%。国际葡萄酒和烈酒研究机构iwsr称，2020年，中国将成为世界第二大葡萄酒消费国，进口葡萄酒市场将增长39%。中国葡萄酒市场的发展潜力确实是无限的。

不过，尹凯也认为，中国庞大的葡萄酒市场存在不成熟甚至“疲软”的渠道。他用一系列数据比较了中法葡萄酒销售渠道:在法国，葡萄酒渠道集中度很高，大型连锁超市和餐饮渠道占葡萄酒销售的90%以上；在中国，包括葡萄酒在内的社会消费品销售渠道是分散的，其中超市销售仅占11%左右，餐饮渠道占12%，网上销售约占13%。大多数酒类产品都是通过个体经营的商家出售给消费者的，比如700万烟草和酒类商店。此外，烟酒商店的分布极不均衡，一线城市为7%，二线城市为16%，三线城市为25%，县市为22%，乡镇为30%。

“中国进口葡萄酒市场是一个持续增长、潜力无限的大市场，但同时也是一个特别分散、不平衡的弱势市场。”尹凯相信。“为了完全释放市场潜力，必须对整个市场进行细分和集中培育。”

用“卡斯蒂利亚家族”推广“省级复合配送模式”

从去年下半年开始，卡斯特利中国开始实践尹凯所说的话。“针对中国市场的特殊情况，我们提出了‘省级复合配送模式’。”尹凯说:“具体来说，就是工厂主导，从源头上保证品牌基因，通过各种媒体手段直接与消费者沟通。在渠道方面，首先，全国市场将由各省开发，投资将以省总代的形式进行，采用“省进-县配-销”三级制，深度培育本地市场；与此同时，时间有条不紊地向前推进，每一次都被划分为省和地区。最终实现了品牌力和渠道力的双重驱动，完全释放了市场潜力。”

“省级复合配送模式”首次被卡斯蒂利亚的基石品牌——卡斯特尔珠宝世家采用，该品牌于去年8月首次引入中国。该产品直接以企业和企业家家族的中文译名“卡斯蒂利亚”命名，由6个系列、多达37个单一产品组成，覆盖从vdf到aoc的各个层次，品牌代言扎实，产品实力雄厚。

与会专家认为,“省级复合配送模式”的实质在于制造商负责空品牌的形象选择，进口商负责与销售直接挂钩的地面促销，同时，部分减少的费用被有效地投入到终端建设和消费者互动中，这不仅可以提高终端的积极性和粘性，还可以增强品牌与消费者之间的直接沟通。

据悉，经过一年的市场开发，卡斯蒂利亚的“省级复合配送模式”已经取得初步成功。目前，卡斯蒂利亚家族已在江苏、浙江、福建、山东、四川、重庆、广东和海南签订了当地总代理协议。尹凯表示，明年，卡斯蒂利亚将有新的省级代理商加入，力争在5年内实现覆盖14个省、178个城市和1500个区县。

背景信息:“2017中国高端葡萄酒展杭州葡萄酒论坛暨全球葡萄酒g50峰会”由葡萄酒行业媒体主办，致力于为行业内面对面交流搭建高效互动平台。同时成立的全球葡萄酒g50俱乐部是中国葡萄酒行业的非正式经济合作组织。汇集了全球销量领先的上游葡萄酒企业或进口商、中国市场有影响力的超级酒商、中国高端葡萄酒营销专家和意见领袖等。旨在促进中国葡萄酒行业制造商之间的建设性和开放性对话，为实质性问题的讨论和磋商奠定广泛基础，促进中国葡萄酒市场的可持续发展。