莱杯咖啡CEO周培杰：自助咖啡切入新零售

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口头/周培杰来杯咖啡创始人兼首席执行官

采访经济观察网记者莱文

创业的起源

在我创业之前，我在易使用汽车公司工作，担任创新业务部总监，易使用汽车的创始人周航是我的老板。我在益智中学到了很多，但我一直想自己创业。2015年，宜芝碰巧有一个内部创业项目，并计划与中信旅游(002707，诊断部)成立一家合资公司，为中国人做海外汽车业务。周航打算让我担任新公司的首席执行官。但是经过仔细考虑，我没有接这个项目。

我认为创业有两个重要的问题。首先是商业机会，也就是说，你认为哪些机会是可信的，并且有足够的商业价值？第二，你与项目的关系，为什么这个项目是你的，而不是别人的？如果我没有明确的答案，我无法说服自己全力以赴。

同时，我和我的朋友调查了一个分享网站的项目。当时，我看到了很多不规范的闲置场地，所以我和朋友们一起思考我是否可以成为一个平台。然而，经过一个多月的调查，我们发现有人在我们之前就进入了这个领域。100个游戏的交易于2014年4月启动。我们已经对这个项目进行了研究和评估，结论是我们可能无法做得比100个游戏更好。这样，虽然这个项目有商业价值，但我们错过了切入的最佳时机。在我看来，创业的本质是创新，而不是重复的车轮建设，所以我继续寻找新的项目机会。

2015年10月，我和我的朋友们在北京东四环附近的一家咖啡店里集思广益。我们疯狂地谈论着空，甚至想到了区块链养猪项目。突然，店员端来一杯咖啡，每个人的话题都变了。一杯咖啡的价格只有几美元，但在咖啡店里却要几十美元。毛利很高，是一种高频消费。许多人对咖啡上瘾。我们都认为，咖啡作为一种日常饮品，在市场上有着非常成熟的需求。但是，如果市场需求要得到极大刺激，就必须降低现磨咖啡的零售价格。

为什么咖啡这么贵？主要是因为租金和人工成本。一个200平方米的咖啡店需要4-5个店员。如果场地缩减到1平方米，一个人管理20台自动化设备，成本结构将完全不同。如果一台机器的成本是20，000台，一天一杯咖啡是10元，它要贬值5年，只要每天卖出7杯，它就能收支平衡。当时，我有一个想法，我可以开发一个自助咖啡机吗？

在那次头脑风暴之后，我设定了创业的目标和方向。不久，我开始在中国寻找一家制造自助咖啡机的铸造厂。中国的自助售货机行业始于1996年，至今已发展了20多年。自助咖啡机在日本、欧洲和美国比较流行，许多设备也是中国制造的。当时，我在杭州找到了一家代工厂，主要生产自动售水机，但开始开发自动咖啡售货机。尽管当时公司还没有成立，我还是决定当场购买10套设备，回去的时候付了20多万现金。

2015年12月，公司注册成功。2016年3月，我正式从易离开开始我的事业。这就是莱杯咖啡的由来。

融资和扩张

我正式创业后，很快就开始融资，前后和7个投资者谈了谈，但没有任何结果，因为去年，每个人都不重视重资产。在发展道路上，由于启动资金有限，我采取了贸易、工业和技术的模式。起初，我没有钱进行独立研发，所以我首先购买了设备来验证需求。带着10套设备，我独自从北京开始，我计划为各种场景选择一个模型，包括酒店、学校和办公楼。当时，我在一些场景中看到了类似的设备，我很开心，因为我不是唯一一个对这个市场持乐观态度的人，而且有一种抱着一个团队热身的快乐。

我带了易的两个同事去洛杉矶参加，但是到了2016年5月，经济压力太大，无法支付，所以他们不得不离开。当时，我是唯一一个坚持要经营这个项目的人。在接下来的三个月里，我独自承担了客户服务、销售、补货、售后服务和故障维护等多重角色。

到2016年8月，月收入将达到2万元。虽然商业模式已经得到验证，但我越来越意识到，这类资产沉重的项目远非我个人投资所能支撑，融资是重中之重。当各种资本都不乐观时，我找到了我的老板周航。他和另外两位前辈贡献了300万英镑作为天使投资。有了这笔钱，我很快开始扩大团队。从一开始，我的目标就是开发我自己的saas系统，它必须有自己的核心竞争力。我介绍了一位易智的合作伙伴，他以前在易智担任产品经理，加入团队后负责系统研发。2017年3月，我们完成了1000万元的前期融资，投资方是美华天使。6月，由正格基金许小平老师牵头的新一轮千万规模融资完成。

莱杯咖啡自助咖啡机，占地不到1平方米，高1.97米，配有23.6寸触摸屏；另一台台式咖啡机大约有橱柜的三分之一大，相对较小，屏幕只有14英寸。两种型号均可提供16种饮料，如现磨咖啡和奶茶，单杯约270毫升，顾客价格从10元到15元不等。其中，单杯花式咖啡的生产时间不到一分半钟，浓咖啡的生产时间不到一分钟。

现阶段，我们的咖啡自助设备按优先级排序，并面临几大场景，包括:大学、景点、医院、办公楼和公司。现在，莱杯咖啡已经进入15个城市，并铺设了数百个自助咖啡机。我们在北京、上海、南京、Xi、武汉、成都六个核心城市采用了直接运营模式，其他城市也开始尝试引入衔接机制。

我们在自己直接经营的城市设立了分公司，在业务规模较小的地方有3-4名员工，在业务规模较大的地方有大约10名员工。分公司主要负责业务开发和运营维护。在每个城市落地之前，我都会亲自去进行详细的市场调研。一旦我决定着陆，我会坐在镇上，自己组建团队。先招人，然后扩大场地，同时建立配套仓库和补货系统。物流配送由我们自己完成。起初，这很简单也很粗鲁，但是系统正在迅速改进。目前，我们所有的运营和维护都是由一套移动软件实时监控的，可以毫不谦虚地说，它是业内领先的服务系统。

目前，我们正处于业务快速发展时期，前期困扰我们的设备稳定性问题在今年上半年已经完全解决。我们还在今年7月和初夏推出了具有制冰功能的第四代新机器。因为我们真的很喜欢咖啡，想用心做一杯好咖啡，所以我们在材料上不遗余力。莱杯咖啡的原辅材料来自世界各地和全国的顶级供应商。金米兰，我们的咖啡豆烘焙公司，是中国最大最古老的烘焙公司。万豪、香格里拉和丽思卡尔顿都使用金米兰的咖啡豆。我们与金美兰合作，定制和烘焙适合家庭口味的咖啡豆。此外，我们使用的牛奶也是从新西兰进口的。

城市伙伴模式探索

今年9月，我们开始系统地思考加入机制。虽然加入似乎能够实现快速扩张，但有一个问题一直困扰着我们。我们能为加盟商提供什么？换句话说，我们核心产出的价值是什么？

我们的团队不仅吸收了科斯塔零售行业的人才，还热爱咖啡，并对咖啡越来越熟悉。同时，互联网基因是我们最大的特点。在完成第一轮融资后，我们投入了数百万资金来独立开发供应链管理saas系统。基于这个系统，咖啡配方可以在云中校准，咖啡产品的质量可以被监控。加盟商还可以通过手机实时查看每台加盟商设备的运行和销售情况，并实时排除故障。

我的假设是，传统加盟核心的收费项目依赖于信息不对称，因为输出核心能力太弱，所以基本上是一种收获模式。我们的内部立场不是加入，而是城市伙伴。我们不收取任何初始费用，设备只收取成本价。对于加盟商来说，研究咖啡产品的门槛并不低，而且在R&D系统投入巨资更是难上加难。基于我们的系统，咖啡质量控制可以很好地提高运行和维护效率。加盟商可以免费试用我们的系统，但我们会向加盟商提供国际国内顶级供应商提供的各种原辅材料，这样不仅可以严格控制产品质量，还可以节省加盟商的供应链管理成本。我们希望这条大河将充满水和河流。大河指的是加盟商，而小河是我们。只有加盟商能赚钱，我们才能为saas服务和供应链赚钱。基于这一逻辑，到目前为止，莱杯咖啡已经发展了几十家加盟商，月收入近200万。

在中国，咖啡消费是一个不断增长的市场。根据行业数据，目前每个中国人平均每年消费4杯咖啡。然而，在日本和韩国，每人每年平均消费200杯咖啡，是中国的50倍。但是，我相信这个差距会越来越小。中国的人均咖啡消费量可能只需要几年就能达到日本和韩国的水平，因为越来越多的从业者正在推波助澜。星巴克在中国有3000家店铺，现在它平均每18小时开一家新店，并将在三年内增加1500家店铺。目前，中国的咖啡消费市场规模已接近1000亿。然而，自助咖啡消费不同于咖啡店，它本质上是一种廉价而及时的消费。未来，自助咖啡将占咖啡消费的20-40%。保守估计，市场容量将达到至少400亿。

在此背景下，莱杯咖啡将努力打造一个集咖啡新鲜研磨、自动智能销售和数据场景于一体的物联网零售新运营平台。我们的愿景是让每个用户随时随地都能喝到一杯好咖啡。

《经济观察报》记者莱文

经济观察公司的记者

伦敦政治经济学院国际历史硕士；伦敦大学国王学院战争硕士。2016年2月，他加入了《经济观察报》新闻部。专注于早期投资和创业。擅长人物专栏、调查和公司报告。责任专栏:巴德的约会，风险投资笔记，pe首页笔记。

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