坚守的力量江西赣州银座村镇银行坚守服务实体经济方向启示录

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2017年7月，江西省人民银行召开年中业务工作会议，中国人民银行南昌分行党委书记、行长张志福做了汇报。人们很快就注意到与前一份报告略有不同:在“金融回归本原，服务实体经济”的相关讨论中，很少有人介绍和肯定江西赣州银座村小银行的业务发展模式和成就。不久，张志福在《金融时报》上发表了一篇理论文章，并再次以银座村镇银行为样本研究了普惠金融的发展路径。一度，鲜为人知的赣州银座村镇银行成为江西银行业关注的焦点。它的战略地位是什么？业务特征是什么？我们能否在它的稳步发展中找到一些可供借鉴的启示？带着这些问题，本报记者近日专程前往赣州进行采访。在采访银座村镇银行各级员工时，记者听到最多的是“坚持”和“坚持”。坚持原始的心，扎根于肥沃的土壤和其中蕴含的巨大力量是这次采访最深刻的感受。

巩固坚持的基础

赣州银座村镇银行的发展历程表明，结合自身特点，找准市场定位，是关系到银行机构实力产生和发挥的基本因素。

2010年12月，由浙江省台州银行发起设立的赣州银座村镇银行成立。这家银行成立之初，管理层并没有急于发展业务，而是投入了大量的时间和人力进行了广泛而深入的市场调研。在众多银行机构的环境下，作为一家新农村银行，如何找到自己的发展空空间是最关键的。为此，这家银行的经理们首先问自己三个问题:市场机会在哪里？你自己的禀赋是什么？两者的有效结合在哪里？在回答了这三个问题后，他们果断决定以小微企业、“三农”和个体工商户为主要服务对象，力争在竞争相对不足、客户需求满意度较低的领域与其他银行展开竞争，成为行业的“替代者”。一旦“支农、支持小企业”的市场定位确立，它将始终坚持这一立场。

银座村镇银行的机构设置、人员配备、财务预算、产品研发、风险控制指标都围绕“支农、扶小”的战略定位，甚至在员工绩效考核中实行市场定位导向:小微客户贷款，明确最大容忍度为2%；对于大额贷款，逐笔进行风险责任评估。同时，绩效会计也倾向于小微“三农”。据统计，全行60%的员工都是一线营销人员，他们使用“拥挤战术”来满足目标客户“短、小、频、急”的贷款需求。银座村镇银行成立七年来，共发放贷款292，800笔，贷款金额568.45亿元，惠及105，000名客户，其中90%以上发放给农民和小微企业，90%以上通过无抵押信贷担保发放。

丰富坚持的方式

面对相对低端的多元化客户，要达到“简单、方便、快捷”的初始目标，坚持显然是不够的，我们必须不断丰富自己坚持的方式。

战略定位明确，如何登陆是关键。银座村银行的方法也不复杂:业务规划决定分配，行业细分决定客户群。通过深入的市场调研，根据赣州市工业基础薄弱、人口众多、城市化进程加快、养殖业初具规模的现状，确定“食、服、住、行”为发展主线，工业制造、家具、民生工程、小交通等工商产业和脐橙、生猪养殖、烟叶、茶油等特色养殖业为主要目标客户群；并总结了“业务规划、市场调研、市场细分与选择、目标客户群确定、目标客户群营销方案与信贷方案(指引)、批量客户获取+个体营销、深化村居、提高产能”的全过程，具有“因地制宜、集约培育”的特点。同时，针对这些目标客户群体的特点，推出了“小额贷款”、“兴农卡”、“易贷”、“信用易贷”、“小贷通”、“商业赢易贷”、“春耕好易贷”、“果业贷款”、“林权贷款”等创新、有竞争力的特色产品。

由于90%以上的贷款是通过信用担保发放的，对贷款风险的控制提出了更高的要求。在银座村镇银行，一套被称为“16字”政策的信贷技术不仅被大家巧妙运用，而且成为银行的“绝招”。所谓“16字”政策是“入户调查，眼见为实，自制报表，交叉核对”，突出“三看三不看”:看原始不看报表，看技能不看抵押贷款，看家庭治理不看公司治理，强调与客户面对面接触，通过自制报表简单直观地展示客户财务信息，依靠规范客户联系、社区关系、客户关系等。获取客户软信息，有效缓解。截至2017年10月末，我行贷款余额为91.28亿元，不良贷款率仅为0.46%。

探索坚持的来源

记者在探寻赣州银座村镇银行的思想根源时发现，一些精神和价值因素发挥了至关重要的作用，同时也为金融回归其本源带来了启示。

坚持下去需要很长时间。银座村银行行长潘再友坦言，他曾被账单、同行和平台所诱惑，因为银座村银行的经验模式和运作是以牺牲成本和辛勤工作为代价的。“但我们不能误入歧途。”潘再友说。因此，银座村镇银行管理层建立了审查机制，定期纠正偏离导向的信贷政策和方法。这也为增强固定功率提供了自觉的机制保证。“坚持下去确实需要一种精神。”潘再友说。

坚持原创需要真正树立共生共赢的理念。邀请各界专家为客户提供从实施家政服务到常态化的培训和咨询；从全村授信的“星火计划”到灵活多样的“落地”金融产品，银座村镇银行的每一项举措都牢牢把握住了客户的需求。这种“通过帮助客户发展来发展自己”的想法提供了更大的深度和空空间来坚持下去。从户均贷款的变化可以看出:七年来，户均贷款从78.96万元下降到23.9万元，同期贷款总额从5.8亿元增加到91.28亿元，客户总数比成立的第一年增加了52倍，这说明银座村银行的根基很深。

坚持原始需要树立正确的义利观。虽然生意有了很大的进展，银座乡村银行的总部仍然是七年前租下的一栋不起眼的小楼。然而，组织一个近100人的公益团队，定期为客户和社区居民提供各种公益服务，每年都要花费大量的资金。自2012年起，银座村镇银行提出了“免费服务，更好服务”的承诺。除贷款利息外，不收取任何费用，这一包容性措施实际上给客户带来了好处。据统计，该行已为50万客户节省了7000多万元。“我们自己存钱总是比较容易。”潘再友平静地说。事实上，他们的做法不仅赢得了客户的满意，还获得了客户的粘性和忠诚度。一组数据可以从一个方面反映银座村镇银行与客户之间的粘性:截至2017年10月底，该行平均每户3万元的小额储蓄存款已达70.21亿元，占存款总额的68.68%。

在源头活水的灌溉下，坚持下去所蕴含的力量开始不断显现。赣州银座村银行成立后短短七年，年均存款和贷款分别增长95.1%和90.5%，纳税总额4.09亿元。2015年，还荣获“全国银行业金融机构小微企业金融服务先进单位”荣誉，真正实现了自身效益和社会效益的双丰收。